Dans beaucoup de secteurs du B2B, le marketing digital est assez peu exploité. Pourtant, selon une enquête Gartner publiée en 2025, 61 % des acheteurs B2B préfèrent un parcours d'achat sans commercial. Les comportements évoluent et les décideurs s’informent de plus en plus en ligne avant de contacter, d'eux-mêmes, un prestataire.
Si vous ne voulez pas rater ce virage, quelques actions bien choisies suffisent pour commencer à gagner en visibilité et générer vos premiers leads.
J’ai sélectionné dans cet article 12 actions simples, que j’ai testées pour Spinnhacker, mises en place pour des entreprises que j’ai accompagnées, ou qui ont fait leurs preuves autour de moi. Gardez en tête que ce sont des conseils généraux. Certains fonctionneront mieux que d’autres selon votre marché et votre offre, alors choisissez-en deux ou trois, testez-les et ajustez en fonction des résultats !
- Pour générer vos premiers leads B2B, commencez par des actions simples, peu coûteuses et rapides à mesurer.
- Vos premiers contacts sont souvent déjà là : anciens prospects, camarades et collègues, réseau LinkedIn.
- LinkedIn est canal efficace pour démarrer : élargissez votre réseau, publiez régulièrement, commentez.
- Votre site doit être convaincant : présentez une offre claire, des CTA engageants et des preuves sociales quand c'est possible (projets, avis).
- Testez deux ou trois actions, mesurez, puis accélérez sur ce qui fonctionne.
Action n°1 : Réactivez vos contacts dormants
On sous estime l'ampleur de notre réseau, et pourtant, c'est souvent là que se trouvent les deals les plus simples à conclure. Que ce soient des prospects oubliés (immatures à l'époque ?), des devis ou propositions commerciales restés sans réponse, des contacts rencontrés lors d'un événement, ou même des anciens collègues ou camarades de classe... Et s'ils pouvaient être intéressés par votre offre ?
Commencez petit, listez des personnes de votre répertoire personnel qui correspondent à votre ciblage. Reprenez contact avec elles (en prenant des nouvelles par exemple.) puis amenez le sujet de votre activité. Personnellement, pour les personnes que je connais je n'utilise pas les mails mais plutôt SMS, WhatsApp, quitte à proposer un appel ou un café.
LinkedIn possède une forte puissance de frappe en ce qui concerne le réseautage (nous en parlerons dans les points 2, 3 et 4). Si vous ne l'avez pas encore fait prévoyez des publications pour présenter votre offre et sa proposition de valeur. Vous pourriez éveiller un besoin chez des anciennes relations.
Pour traiter les anciens prospects immatures, je vous recommande d’écrire un message personnalisé à chacun plutôt que de faire un envoi massif. Soignez votre accroche : une actualité chez eux (nouveau poste, recrutement, nouveau projet) ou chez vous (nouvelle offre, ressource utile). C'est un bon moyen d’amorcer la discussion. Pour les devis/propositions commerciales sans réponse, vous pouvez tenter d'interroger sur la raison de ce silence, vous en tirerez de bons feedbacks.
Je termine toujours mes prises de contact par une question ouverte pour ouvrir la discussion et réduire le risque de non réponse.
Action n°2 : Élargissez votre réseau LinkedIn
Sur LinkedIn, vos publications sont d’abord montrées à votre réseau, puis chaque fois qu’une personne réagit ou commente, le post est diffusé à son propre réseau. Donc, plus vous compterez de décideurs de votre cible parmi vos relations, plus vos publications ont de chances d’atteindre les bonnes personnes.
Avant toute chose, je vous conseille de vous assurer que votre profil LinkedIn est bien à jour et optimisé (photo de profil, couverture, expériences, présentations, voire lien vers site internet).
Prenez le temps d'identifier dans vos comptes cibles, les bonnes personnes avec qui vous connecter.
Ensuite, utilisez les filtres de recherche LinkedIn (poste, secteur, zone géographique) pour trouver les décideurs de votre cible. Une autre piste efficace consiste à regarder qui réagit aux publications des experts de votre secteur car ce sont souvent des personnes actives et intéressées par votre sujet. Personnellement, je m'aide aussi d'outils d'IA pour identifier des entreprises qui correspondent à ma cible.
Allez-y progressivement, entre 3 et 5 demandes par jour suffisent.
Action n°3 : Publiez sur LinkedIn (pas forcément tous les jours)
Publier sur LinkedIn vous permet de rester visible auprès de votre réseau, de capter l’attention de nouveaux prospects et, au passage, d’élargir votre réseau (cf. action n°2).
Je vous recommande la régularité à la quantité, surtout si vous manquez de temps. Évitez les publications 100% générées par l’IA. N’oubliez pas à qui vous écrivez. Soignez votre communication.
Variez vos publications selon trois objectifs, pour vous adresser aux décideurs quel que soit leur niveau de connaissance de votre marque et votre offre.
- La notoriété, pour vous faire connaître : conseils, avis sur l’actualité de votre secteur, erreurs fréquentes que vous observez.
- La réassurance, pour inspirer confiance : retours d’expérience, coulisses d’un projet, témoignages clients.
- La conversion, pour donner envie de vous contacter : présentation de votre offre, invitation à un échange, ressource à télécharger.
Action n°4 : Commentez les posts de vos prospects
C'est une action très simple, et pourtant super efficace. En commentant les publications de vos prospects, vous vous faites connaître avant même le premier contact, et vous gagnez en visibilité auprès de leur propre réseau. L'idée n'est pas de vendre, mais d'apporter un point de vue ou une expérience utile à la discussion.
Ce que je fais par exemple, c'est prendre 15 minutes plusieurs fois par semaine pour me balader sur mon feed LinkedIn et interagir avec 2/3 publications.
Pour ne pas rater des publications de vos cibles / experts de votre domaine, vous pouvez activer les notifications.
Action n°5 : Expérimentez une stratégie ABM
L'ABM (Account-Based Marketing) consiste à choisir quelques entreprises avec qui vous aimeriez vraiment travailler, puis à leur adresser une approche sur mesure. Plutôt que de parler à tout le monde, vous concentrez vos efforts sur une poignée de comptes stratégiques. Vous identifiez les bons interlocuteurs, vous suivez leur actualité, et vous les contactez avec un message qui répond à leurs enjeux du moment.
Je vous recommande de cibler peu d'entreprises au début mais de soigner votre plan d'action. Pour chacune, préparez une fiche simple avec les interlocuteurs clés, leurs enjeux probables et leur actualité récente. LinkedIn et leur site internet vous aideront à identifier les bons contacts. Vous pouvez également vous faire aider par l’IA pour enrichir vos fiches.
Ensuite, faites preuve de patience. Suivez vos interlocuteurs sur LinkedIn, commentez leurs publications (cf. action n°4), envoyez une invitation, puis un message qui fait le lien entre leur actualité et ce que vous pouvez leur apporter. Si vous n’avez pas de réponse, vous pouvez varier les canaux jusqu'à obtenir un rendez-vous.
Action n°6 : Créez des contenus web qui présentent bien votre offre
Quand un prospect s’intéresse à vous, son premier réflexe est d’aller sur votre site. S’il ne comprend pas en quelques secondes ce que vous faites et pour qui, il repart. Chaque offre mérite donc sa propre page, qui part des problèmes de votre client avant de présenter votre solution.
En prime, ces pages ont un vrai potentiel SEO. Pour trouver les mots-clés que tapent vos prospects, aidez-vous d’outils comme Semrush ou Mangools (version gratuite). En B2B, ne cherchez pas forcément les mots-clés qui ont le plus de volume, surtout si vous débutez.
Reprenez les mots de vos clients. Relisez vos emails, vos notes de rendez-vous ou les avis reçus, et repérez les expressions qu’ils utilisent pour décrire leur problème. Ce sont souvent les mêmes que celles qu’ils tapent sur Google, et vos prospects s’y reconnaîtront immédiatement.
Attention à ne pas vous enfermer dans votre propre jargon : les termes techniques de votre métier ne sont pas toujours ceux que vos prospects utilisent. C’est d’ailleurs ce que j’adore dans les audits webmarketing : l’étude de mots-clés fait souvent ressortir des centaines, voire des milliers de requêtes tapées par les prospects.
Action n°7 : Utilisez des CTA qui donnent envie
Le CTA (call to action) est le bouton ou le lien qui invite votre visiteur à passer à l’action. Les habituels “Contact" ou “En savoir plus" ne sont pas ceux qui donnent le plus envie. Un bon CTA dit clairement ce que le visiteur va obtenir en cliquant : “demander un audit”, “prendre rendez-vous”, “télécharger le contenu”, “je ne veux pas rater les prochaines nouveautés”, etc.
Associez un verbe d’action et un bénéfice concret, comme “Réserver un appel de 20 minutes" ou “Recevoir mon audit gratuit". Sur chaque page, mettez en avant un seul CTA principal, visible dès l’arrivée sur la page et répété en bas.
Réduisez aussi les freins avec un formulaire court, un outil de prise de rendez-vous en ligne ou une mention comme “sans engagement" ou “réponse sous 48h".
Action n°8 : Mettez en avant vos projets réalisés et vos avis clients
Ils sont difficiles à avoir mais plus que essentiels. Des projets concrets et des retours clients rassurent un prospect bien plus que n’importe quel argument commercial. Vous pouvez commencer en anonymisant les projets que vous avez mené pour mettre en avant des résultats chiffrés ou une méthodologie.
Demandez un avis au bon moment, juste après un résultat positif ou à la fin d’une mission réussie. Facilitez la tâche de votre client en lui envoyant directement le lien vers votre fiche Google ou votre profil LinkedIn, ou en lui proposant quelques questions pour guider son témoignage.
Placez ensuite ces preuves au plus près de vos CTA, sur vos pages offres et votre page d’accueil.
Action n°9 : Créez une fiche Google My Business
La fiche Google My Business, aujourd’hui appelée Google Business Profile, est gratuite et vous rend visible dans les résultats Google et sur Google Maps. Elle est particulièrement utile si vous travaillez avec des entreprises de votre région, et c’est aussi un endroit idéal pour récolter des avis.
Complétez votre fiche ici. Choisissez une catégorie principale précise, rédigez une description qui reprend les mots-clés de votre activité, listez vos services et ajoutez quelques photos.
La créer c'est bien, la faire vivre c'est mieux. Publiez de temps en temps une actualité, et répondez à chaque avis, même aux plus courts.
Action n°10 : Inscrivez-vous sur des annuaires et réseaux de référencement
Annuaires professionnels, plateformes de mise en relation, comparateurs spécialisés, réseaux d’affaires… C'est un bon moyen d'obtenir des liens gratuits vers votre site (pour le SEO), et d'être connu par les IA.
Cherchez sur Google “annuaire + votre métier" ou “plateforme + votre secteur", et regardez aussi où sont référencés vos concurrents.
Privilégiez la qualité à la quantité, trois ou quatre sites sérieux et liés à votre activité valent mieux que des dizaines d’annuaires génériques.
Remplissez chaque profil en entier, avec une description claire de votre offre et un lien vers votre site.
Action n°11 : Rejoignez les communautés de votre cible
Où vos prospects se retrouvent-ils pour échanger entre eux ? Peut-être dans un groupe LinkedIn, une association professionnelle, un club d’entrepreneurs ou lors d’événements locaux. Rejoindre ces communautés, c’est aller là où se trouvent vos futurs clients. Et en y participant avec sincérité, vous gagnez peu à peu leur confiance.
C'est un investissement de temps, mais comme pour les commentaires, vous pouvez prendre 30 minutes chaque semaine pour vous y balader et interagir.
Pour trouver les communautés de votre cible, commencez par LinkedIn. Regardez le profil de quelques prospects, dans la rubrique “centres d’intérêt", onglet "Groupes“.
Vous pouvez utiliser la barre de recherche LinkedIn avec le filtre “Groupes" et des mots-clés liés à leur métier ou à leur secteur.
Action n°12 : Testez la publicité en ligne avec un petit budget
La publicité en ligne demande des investissements financiers en plus de temps mais vous permet de toucher rapidement de nouvelles personnes, au-delà de votre réseau. Et contrairement aux idées reçues, il n’est pas nécessaire d’investir des milliers d’euros pour faire un premier test. J'ai déjà fait tourné des campagnes à cent euros par mois et avec des résultats derrière. En revanche, assurez-vous que votre site est parfaitement optimisé pour la conversion si vous faites de la publicité sur les moteurs de recherche.
Google Ads est idéal pour apparaître devant des prospects qui recherchent déjà une solution comme la vôtre. LinkedIn Ads permet de cibler très précisément par poste, secteur ou taille d’entreprise, mais le coût par clic y est très élevé. Fixez-vous ensuite un budget test, par exemple quelques centaines d’euros sur trois à quatre semaines.
Envoyez vos visiteurs vers une page dédiée, avec un message cohérent avec votre annonce et un CTA bien visible (cf. action n°7).
Conclusion : commencez petit, mesurez, puis accélérez
Vous l'avez compris, inutile de lancer ces 12 actions en même temps. Choisissez-en deux ou trois qui correspondent à votre cible et à vos ressources, testez-les pendant quelques semaines, puis regardez les résultats.
Vous aimeriez un regard extérieur sur votre présence digitale ? Demandez votre audit flash gratuit, je vous réponds sous 48h.
Vos questions sur la mise en place d’actions marketing en B2B
Génération de leads en B2B : qu’est-ce que c’est exactement ?
Un lead, c'est un contact identifié (nom, entreprise, email, téléphone) qui a montré un intérêt pour ce que vous proposez. La génération de leads regroupe donc toutes les actions qui permettent d'attirer ces contacts et de les faire avancer jusqu'à un premier échange commercial.
Le marketing digital en B2B est-ce que c’est compliqué ?
Pas forcément ! C'est vrai que le sujet peut intimider. Entre les outils, les canaux et le jargon (SEO, automation, ABM, lead scoring…), on a vite l'impression qu'il faut une équipe entière pour s'y mettre.
Pourtant, les entreprises qui génèrent des leads régulièrement ne font pas tout en même temps. Elles connaissent bien leurs clients, elles se concentrent sur deux ou trois canaux, et surtout, elles testent, mesurent et ajustent en continu.
Combien de temps faut-il pour obtenir des premiers résultats ?
Tout dépend des actions que vous choisissez ! Certaines peuvent donner des résultats en quelques jours, comme la réactivation de vos contacts dormants ou les demandes de recommandations, car elles s’appuient sur des personnes qui vous connaissent déjà. D’autres, comme la publication sur LinkedIn ou le référencement naturel, demandent plus de patience.
